当今时代，企业的竞争越来越激烈，企业的生存、发展的竞争压力在不断的增加。企业要想发展就要获得更多的资源，而如果企业想成功就要能更有效的利用企业的资源。经销商作为企业的重要外部资源，已成为企业重点发展的领域，众多企业越来越重视经销商管理，有一些甚至都导入了经销商管理软件系统。

结合某企业集团（下称：某企业）的自身情况，某企业拥有几千家经销商，经销商资源已经成为了某企业最宝贵的资源。但某企业的经销商遍布全国各地，经销商的大小规模各异，情况也不尽相同。经过长期的市场历练，与某企业合作良好的经销商约一千多家，按照历史的发运记录以及回款的情况，基本上符合二八原则，即：优秀的经销商占总体经销商数量的20%左右。

IBM总裁郭士纳先生曾经非常重视企业的服务转型，其中很重要的一部分就是渠道的服务化。在他接手IBM的时候，这家超大型企业因为机构臃肿和孤立封闭的企业文化已经变得步履蹒跚，亏损高达160亿美元，正面临着被拆分的危险，媒体将其描述为“一只脚已经迈进了坟墓”。郭士纳为IBM掌舵的9年间，这家公司持续赢利，股价上涨了10倍，成为全球最赚钱的公司之一。有人评价，郭士纳的两个最突出的贡献就是：一、保持了IBM这头企业巨象的完整；二、让IBM公司成功地从生产硬件转为提供服务，成为世界上最大的一个不制造计算机的计算机公司。

某企业也有过自己曾经的辉煌，某品牌品牌在过去创造了中国日化业的奇迹，某企业的发展曾经在业界被誉为神话，据称，以前一段时间，一些经销商争先恐后做某品牌的代理，甚至编出了一句话：“有某品牌，财神到”。当初某企业凭借自己的努力打下了一片天地。

但市场在悄然的变化，如果企业没有持续的吸引力，经销商群体就是一群最难管理的群体。如果企业与经销商之间不能达成一种战略同盟，不能为经销商提供更便捷、透明、准确、有效的信息及手段的话，企业将失去与经销商的黏性，那么经销商将更单纯的变为利益驱使性。

某企业近年来也有一系列的经销商关怀动作，如：给经销商发笔记本电脑，组织经销商海外旅游等活动。客户关系得到了一定的维系，并且收到了一定的效果。这也反映了某企业一直致力于经销商的管理。虽然以上的活动都能取得一定的收效，但是因为涉及的面不广再加之持续性不强的特性，如何能更好的管理好经销商，或者说更好得为经销商服务成为了某企业不得不面对的问题。

有人说过，21世纪将是个服务的世纪，越来越多企业把服务的重视程度提高到了前所未有的高度，经研究证明，服务不仅为企业改善客户关系，更能为企业挽留客户、创造直接效益。郭士纳在他的著作《谁说大象不能跳舞？》中提到：一次有效的沟通，哪怕是一通电话，就有机会挽留一个非常重要的合作伙伴。更何况一个经销商管理软件呢？