如何做好促销实施及管理--化妆品行业
摘要：化妆品专营店促销活动，是一个比较复杂的过程，不光要策划得好，还要执行管理得好，才能取得良好的效果。整个活动过程执行的前提是要有一份详细的工作日程安排表，所有的工作将按照日程表的安排进行，并由专人负责各项工作的推进。促销主管要随时检查各项工作的落实情况，并做出及时调整和补救。
化妆品行业的促销活动，是一个比较复杂的过程，不光要策划得好，促销管理的每一步都还要执行得好，才能取得良好的效果。整个活动过程执行的前提是要有一份详细的工作日程安排表，所有的工作将按照日程表的安排进行，并由专人负责各项工作的推进。促销主管要随时检查各项工作的落实情况，并做出及时调整和补救。
下文拿一个真实的化妆品行业的案例来和大家分享一下。
化妆品专营店促销管理工作的重点有：
一、促销广告的管理。宣传物料的设计制作是一个比较复杂的过程，并且它的质量直接关系促销的效果。最好由促销主管直接负责。
二、物料的控制。促销活动越大型，它所涉及的物料也越多，如果没有控制好，就可能会造成极大的浪费，应该设置专人负责物料的进出管理。对于派发的过程也应安排人员进行巡检，以防止派发的人员偷懒、怠工、不负责任乱发、丢弃宣传单张、私藏赠品等情况的发生。
三、主推服务的执行。对化妆品专营店而言，促销产品和技术一般都是通过美容顾问的服务来体现的。也就是说，促销的效果最终将落实在美容顾问的服务水平上。如果，美容顾问不对主推服务有区别对待，将使顾客对促销的体验大打折扣。
说起现场活动的促销形式，有经验的店长可能会对活动又爱又恨。现场活动带来的促销效果比较明显，但对现场的控制却是一个令人极其头痛的事。活动现场控制要点有以下三方面：
一、冷场的控制。
冷场是每个店长最不愿看到的情况，碰到这种情况应该怎么办呢？
这其中又分户外和室内两种情况：
1.避免户外冷场要点：
（1）现场布置烘托气氛。以拱门、升空气球、条幅、海报、彩旗、喷绘、舞台背景等多种元素，营造一种热烈、欢快的氛围。令在现场的观众受到较强烈的感染，产生参与的热情。资料和宣传单张更进一步向观众传达产品知识和优惠措施，减少参与的障碍。
（2）现场的音响效果。布置几个大功率的音箱，播放节奏感强、富有感染力的音乐。激发现场观众的热情。
（3）现场主持人。在户外活动现场，一个有丰富舞台经验的主持人是一个灵魂中心。她可以其极具煸动性的语言和极具影响的个人魅力，调动现场观众的情绪，吸引更多的人积极参与。
（4）游戏节目。节目应新颖而有很强的观赏价值；游戏应简单而有趣，并能让观众有较强的参与感。
（5）配合以抽奖的项目更具吸引力，抽奖的次数不妨多一些。并且将大奖放在后面，更能留住观众，以形成更旺的人气。
2.避免室内冷场要点：
（1）现场布置烘托气氛。以气球、条幅、海报、X展架、人形牌等多种元素，营造一种轻松、愉悦的氛围。舒缓现场观众的情绪，对活动产生好感。
（2）现场的音响效果。播放的音乐应以动听的轻音乐为主，并且能配合活动主题的发挥。
（3）现场主持人。可以请本化妆品专营店最受欢迎的美容顾问做活动主持。如果是专题讲座，主讲人的选择上要特别慎重。不必非要是权威专家，一定要有足够的亲和力。不能板起面孔好像是真的在讲课，而应该是与观众亲切地交流。
（4）主题的选择。主题一定要是目标消费者所关心的，最好是紧紧围绕着她们的生活和工作而展开。并且要紧跟潮流，最好不要重复自己以前讲过的，也不要用别的化妆品专营店已经用过的主题。
（5）讲座的形式。应是互动式的，让观众有参与感。比如回答观众提问，邀请观众上台做小游戏、小测试或者是讲述自己的亲身经历。
（6）配合以抽奖的项目更具吸引力，抽奖的次数不妨多一些。并且将大奖放在后面，更能留住观众，以形成更旺的人气。
二、热场的控制
活动现场气氛热烈，相信是每一位店长都愿看到的情形。但是如果过于火爆，则会引起一些不良的后果和影响。比如：场面混乱，令促销主体被淹没在乱糟糟的声音之中；人群复杂，使得真正想在化妆品专营店进行消费的顾客感到不便而离去，留下的只是一些凑热闹的人；促品失控，促销赠品的发放在混乱的场面中是很难得以控制的，将造成促品的很大浪费。这些都会直接削弱促销的效果。
防止场面混乱的要点：
1.活动细则一定要制定得清楚，否则在现场，自己都不明白下一步要做什么，当然会引起观众的不满，而造成混乱。
2.主持人要有控场能力，能引导观众跟着化妆品专营店的意愿走。
3.专题讲座所邀请的人数要有一定的限制，以场地的大小容量为准。
4.促销的优惠对象应较单一，单次活动所针对的对象不要是全部目标顾客。
5.促销的优惠措施不要太过优越，免得吸引太多人前来。
6.优惠措施应避免临时更改，不要使顾客有上当受骗的感觉，而引发骚动。
三、物料的控制
在活动现场，参加的人数比较多，并且有些人就只是为了赠品而来的。所以促销物品的发放必须有个控制，否则可能会错发、误发、重发、漏发，甚至发生哄抢的情况。
物料发放控制要点：
a.专人管理，对大批量的物料进出进行登记。
b.对于价值较高的促品，应要求领取的顾客登记相关资料，以免重发。
c.有些促品是针对某些顾客赠送的，应事先造册，在领取时进行登记，以免漏发。
d.当领取赠品的人数急剧增多时，应暂停发放，要求现场顾客排好队，等秩序恢复后，再行发放。
e.促品应尽量与广告宣传上的一致，以免使顾客认为自己上当受骗。
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