一个企业的广促费用中（A&P费用）中，通常渠道的促销费用，也就是我们俗称的线下费用是最重要的一块，也是费用占比最大的一块，他牵涉的面广，形式多样，使用频率高，怎样有效地使用广促费用也就成为营销人员日常的主要工作，也是管理阶层经常要操心的主要问题。

为了有效的规划和使用渠道促销费用，企业会制定一些相应的ＳＯＰ流程，包括各种费用科目的解释，申请和审批的流程，执行的相关规定，核销文件的要求等，一般来说，市场部是主要的核心部门，有些大型的企业会有行销部（trade marketing）来进行主导，销售、财务和稽核部门也会积极介入。

在判断促销个案的申请时，通常管理层会依据以下的标准进行考量。

１费用是否在预算之内：企业会有年度的ＢＴＬ费用预算，在日常的审核中，会简化成不同渠道的费比（费用占销售额的比例）或者单箱费用（case rate）进行审核

2 促销是否符合企业的营销策略和渠道策略。例如对于一些坚守品牌信念的企业来说，不会轻易做容易导致价格折扣的促销，因此产品搭赠、返利的形式均不能采用

3 促销是否能够有效执行，符合企业的营销模式。由于区域和人员布局的不同，促销也不能采用一刀切的策略，在部分人员比较缺乏的区域，可能主要是依赖于经销商，因此渠道的促销会比较粗放进行，而在人员充足的精耕区域，促销的形式主要会针对终端和消费者，促销的形式也会有很大的区别

4 促销在渠道之间是否有重叠，由于渠道的分级不同，不同级别的促销往往会有重叠的可能性，因此在促销规划的时侯应该在渠道，参与客户和目标销量方面有很好的界定，尽量避免重叠造成的混乱。

5 促销是否仅仅是为了销量，还是可以有持续的发展效应。如果一个促销不仅仅是销量的达成，还可以带来新的渠道的突破和新客户的增加，这样的促销往往会取得首选的位置。

好的规划是成功的一半，但好的规划必须有优秀的执行，在执行环节，有很多可以讲究的地方，例如单是一个陈列活动，怎样保证最好的陈列位置和最佳的陈列效果，这里综合了客情、培训、生动化，团队合作等要素，一个铺市活动要执行好，要涉及到促销的设计，人员的组织，路线的规划、车辆的配合、销售的技巧等众多方面的配合，关于这方面的内容另文再作阐述。

促销费用的有效使用离不开完善的监控系统，这里包括市场和销售部门的每周促销报表分析和跟踪，现场走访和检查，也包括财务和稽核部门的审核工作，包括对各种核销文件的检查，例如终端用家的促销一般要提供送货发票或者是送货单据，财务和稽核要检查发票的真实和数据的准确性，另外在费用兑现后，要电话抽查各级渠道客户是否收到核销费用，数量是否准确，防止经销商或者内部销售人员从中截留费用。三是季度性要与经销商进行费用核对，将到当期为止所有的发生的市场费用、代垫的费用以及未核销的费用与客户一一核对清楚，这样才能做到大家帐目清楚，增强透明度和合作的信心。

每次的渠道促销活动结束后，市场或者行销部门也要进行专门的回顾总结，吸取相关的经验和教训，在下一次的渠道促销中加以改进。

通过以上的渠道促销的规划、执行、监控和回顾的过程，形成一个标准的PDCA管理循环，从而保证渠道促销的费用最有效地加以应用。