经销商的评估、管理及考核
摘要：经销商是营销渠道的重要组成部分，如何发挥处于商品流通中间环节的经销商的职能？如何客观分析厂商应该如何对经销商进行科学的考评和管理？如何更好地选择经销商？以及如何发挥现有经销商在市场开发以及新产品推广中的作用？
经销商是营销渠道的重要组成部分，如何发挥处于商品流通中间环节的经销商的职能？如何客观分析厂商应该如何对经销商进行科学的考评和管理？如何更好地选择经销商？以及如何发挥现有经销商在市场开发以及新产品推广中的作用？
结合快速消费品公司实际的经销商管理状况，通过对其与经销商合作过程的分析，剖析目前公司经销商考评体系中存在的问题及原因，设计新的经销商考评指标，明确经销商考评的保障体系，加强公司对经销商管理提供保障，最终保障企业的营销目标的有效达成。
企业产品的推广和盈利，离不开企业的营销渠道，而经销商是营销渠道中关键的成员。菲利普·科特勒认为，营销渠道是将特定的产品或服务从生产者转移到消费者的过程中所有取得产品或参与转移过程的个人或机构。其中有的中间机构买进商品，取得商品的所有权，然后再出售商品，叫做买卖的中间商。
现实中，我们可以看到经销商在营销渠道内起到了调整生产与消费的重要作用。经销商匹配了不同层次消费者对不同品种产品的需求，在产品生产、使用的地点差异中起到桥梁的作用。因此，对于厂商而言，经销商在流通渠道中承担了重要的角色，经销商作用的良性发挥可以在较大程度上实现渠道增值并增加企业盈利
【什么是经销商】简单来讲，我们将经销商定义为那些将购入的产品以批发或零售的形式通过自身拥有的分销渠道向批发商、零售商或终端用户进行销售的独立或连锁的商业机构。【经销商职能】包括：1、集合订单；2、市场铺货；3、掌握客户资料；4、共享市场信息；5、顾客服务；6、经济支持等职能。
在传统观念中，在快速消费品行业，经销商的销售业绩、市场占有率等直观的财务数据是衡量经销商综合能力的主要指标，一般情况下，如果经销商的财务数据表现良好，就说明经销商的综合能力越强，经营状况越好，相反则意味着经销商综合能力低下。
市场份额虽对盈利起着强有力的作用，但盲目夸大市场份额的作用， 将市场份额看做衡量经销商综合能力的唯一指标，而忽略了销售业绩和市场占有率这类表象之下的其他更为重要的市场要素，必然导致对经销商综合能力评价的片面性，继而给企业选择和评价经销商综合能力带来偏差，甚至直接影响企业的营销效果
经销商的综合能力是由一系列相互关联的子指标所构成的指标体系，其中任何一个指标出了问题，都可能在一定程度上影响企业经销商综合能力评价，从而影响企业对经销商的选择，影响企业绩效，因此，在对经销商的综合能力做出客观、全面的评价之前，首先是要对对经销商的综合能力进行全新的、系统的评估。
